请中间商靠边站

    在制造商和零售商之间，有一个中间商。中间商曾在商业交易历史上发挥了决定性的作用，这一作用在今天及将来也还会继续下去，但是，传统意义上的中间商的黄金时代似乎已经过去或者说正在过去。美国有家证券商的广告词是：踢开你的经纪人！仿佛就是一声中间商黄金时代的丧钟。
    有专家指出：以家电行业为例，据深入调查，不少企业都面临同样的问题：中间商协助产品推广的作用已越来越小，而厂商冲突却越来越大，表现在中间商对厂家的通路反控制、截留零售商利润、促销执行走样等方面，直接面对零售终端已成为家电厂家通路模式的取向。直接控制零售终端是厂家提高市场辐射力和控制力的关键所在。海尔是采用这一模式最早、最坚决，也是最有效果的企业。西门子冰箱、科龙冰箱也采取这一手段，就是还暂时实行传统通路模式的品牌有些（如容声等）也开始越过批发商，加强零售终端的产品推广工作。
    据报载，长虹在与大中间商国美谈崩后，自己也开了仓储式商场，与之决一雌雄，我看这类故事还只是个开头。
    最精彩的是，不仅消费者而且制造商也卷入了网上直接购物的大潮，后者利用网络商业世界，在全世界的范围内进行商品（成品、原料、技术等）优选，由于信息的公开化，原先中间商赖于生存的商业信息优势荡然无存或所剩无几，它勉强活着还有什么意思呢？这一点能使中国企业以后少受海外那些不法中间商的欺骗，是大好的事情。
    据说直至２０世纪９０年代中期，青岛啤酒集团竟无通路管理可言，负责销售的仅４、５个人，商品全交给中间商了。但到了１９９７年后，青啤集团决定在全国投资１亿元建立属于自己的通路。正是因为有了当年通路的建立和营销网络系统的保障，才使得今天的青啤在市场叱咤风云，在全国兼并了４０多家啤酒企业。
    在热闹非凡的中国市场，当有些企业还在津津乐道包装广告明星，还在给中间商丰厚的返利和回扣，还在对消费者大搞简单的促销抽奖，还在进行残酷的有时是自杀性的价格大战时，许多聪明的企业开始了营销通路的建设，在对中间商的选择和规范行为方面做文章，特别是对终端铺市及其管理投入大量的人力，物力和财力，从事着新型的关系营销。更多的中国企业似乎终于明白了一切都是从零售开始的，通路建设是赢取市场的关键，把如此关键的命脉全然交给中间商，企业老总是怎么也睡不安稳的了。
    不过这一场战斗才仅仅开始，历史悠久、财力雄厚、经验老道的中间商是决不甘于退出历史舞台的，在下面的有关文字中我们会看到中间商的全力大反扑。