多路进军与整合

    现在，一个企业特别是大型生产型企业只选一条通路的日益减少，多条营销通路同时安排、优化整合正成为时尚。为了更大量更有效地接触目标市场，海尔已率先在家电领域采用网络营销方式，进行Ｂ２Ｃ销售活动，同时在各个市场建立海尔专卖店。五粮液除了沿用原有通路销售产品外，近年来在各大城市开设了不少品牌专卖店。
    目前在家电、食品饮料、药品、洗涤用品等到行业，规模较大的企业很少有不进行产品多样化生产的。而企业各类产品经营初期，为了产品开发及进入市场的顺利，往往实行专门化运作，多数采用产品事业部制的运作方式，这样形成了同一企业在同一行业不同类别产品的销售通路组成体系。比如健力宝现在就存在罐橙（易拉罐橙味健力宝）、罐柠（易拉罐柠檬味健力宝）、果汁饮料和纯净水四套销售系统。对于一牌多品或一品多牌的企业来说，出于挖掘通路潜力、提升竞争优势的需要，普遍面临通路整合的问题，即通过销售流程及管理方式的调整、改进，充分发挥通路关系、销售人员、配送体系、促销配套等方面的资源效用，实现通路效率的提高和费用的节约。
    除了直接的多路并用外，还有一种表现是整合利用多条通路关系。比如某家电企业存在冰箱、空调、洗衣机三条自成体系的通路关系，尽管通路模式、管理系统不作任何调整和改变，但通路关系还是可以互相利用的。有专家指出，在天津，同时出售冰箱、空调的终端售点有52家，其中科龙空调在２３个点有售，科龙冰箱在１１个点有售，而科龙空调和科龙冰箱同时有售的点是９个，如果通路关系充分利用的话，２３个科龙空调的售点都可卖科龙冰箱，这样效果肯定会好得多，陪明的厂家一定会很快照此办理的。
    跨界销售，通路商品多样化也是新的创意思路并很快用到了实践中，这是相对于购买要求专业化而言的。几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被认可，消费者对购买专业化要求逐渐降低，更多的商品将进入更多的零售场所，使通路所承载的商品更加多样，在其他的一些店里也能卖到手机了。
    海尔经过通路调整后，要求零售商大、小家电一起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。而将大型超市与连锁经营相结合的沃尔玛，家乐福等洋超市呼呼生风，早已打出了一片片天下。
    ２０００年１０月２８日，金丰易居购房中心在第一百货开张，堪称不会闭幕的房产展销，消费者在选择楼盘后还有专车接送看房。同时，１５００平方米的汽车卖场也进入了浦东第一八佰伴。目的很明确：干超市大卖场干不了的事。
    加油站卖音响，书店卖咖啡、超市里卖电脑软件、客机上卖珠宝……新的通路创意传奇正在时时发生着。