妙用价格策略

    说实话，价格创意可以像促销创意一样单写一节的，考虑到种种原因，还是把它压缩在一小节中吧。我坚持认为，价格战的全面惨烈在中国不过是一种阶段性的现象，企业不久会走上以价值战为主的新阶段的，虽然那时的价格大战仍然少不了，但已不会那么引人注目了，因为其他形式的商战届时会占据上风的了。
    １９９４年，杭州金龙商厦实行“十点利”在杭州城引起轰动，顾客趋之若鹜，日营业额由原来不到３万元，猛增到４０多万元，仅四个月就盈利１０２万元。之后，这一做法迅速被全国众多企业所效仿。
    十点利、十元店、仓储式、零点利、家乐福、麦德龙、沃尔玛……全是些玩价格牌的高手。不过价格上的创意虽然经常翻新，大致说来可分为以下几类：
    名牌商品非名牌价。最典型的数康柏电脑。康柏电脑质量好，但价太高，属贵族电脑，曾陷入了困境。新总裁一来便降价３分之１，宣传“以非名牌电脑的价买名牌电脑”，引发了降价大战，夺回了市场份额。
    个别或部分商品超低价，又称特价。香港一家公园推出了１０元吃个够的海鲜火锅，一时弄得人心惶惶，都想周末率全家去大吃一番，单项来看公园要亏，可顾客总得购票入园，进来了总有人会花钱玩乐一下……总的来说还是赚了。上海报道说熊猫准备卖特价机时，上海市民无动于衷，似乎并不看好，结果还是发生疯狂抢购，竟然还有人拨了１１０报警，达到了“花５００万广告费都达不到”的效果。
    标出成本价。有一家制衣厂的商品在销售时亮出了价格透明标签，一一标出了自己的成本价，显示自己定价是合理的，不是暴利行为，也对销售额产生了好作用。
    统一一个价。新加坡某餐厅搞了１００个中国菜，让你吃到饱，只收一个价的促销方法；家家“粗粮王”１８元炒菜、火锅、西菜、小吃任选任吃的促销方法；重庆火锅××元自助餐的促销方法，实践中都有不俗的表现。
    变化价。意大利蒙玛公司的时装，摆上柜后每隔三天降１０％，一个月后降至最初的３５％，此时一抢而空。美国快餐店中午和晚上的价格是不同的，晚上的贵得多。
    多样价。新加坡有的商店中的商品分为两种价格销售，一边的是实价销售，不讲价；另一边的是推荐价，可以讲价，同时满足了两种顾客的需求，比简单的非此此彼的价格要得多了。
    超值价。深圳一房产商创造了复合体三层空间，使使用面积大于建筑面积，购５１平米的住宅实际可获得５４平米的使用面积，当即产生轰动。
    低价战略。在某些时刻或某种情况下，价格不只是策略而可以成为企业的一种战略，可以为企业带来一种巨大的成功，在格兰仕微波炉快速成长的身上，我们可以看到价格战略的强大威力。
    动态降价。１９９９年７、８月份正好是暑期，一场以学生为主要消费目标，名为“状元一族”学生电脑“你考多少，奖你多少”的大型促销在大众媒介的空中开路下，在全国几十个大城市轰轰烈烈地铺开了。“你考多少，奖你多少”，堪称促销创意上的一个经典。它非常有效地抓住了父母和孩子关注的话题。可怜天下父母心，谁不在意自己子女考试的成绩呢？
    价格，是最简单最明白的东西，其创意有如围棋的变化，深奥得又可以和宇宙的玄机相比。不过我觉得商界中人还是不要把它看得过重过高，以防无形中偏离了自己的战略重心，毕竟对市场营销来说，在大多数场合下，它的作用是有限的。