富有人情味的组织

    商人们——无论是制造商、经营商、批发商还是零售商的商人们都已经意识到了，销售不只是货与钱之间的交换，同时也是情与情之间的交流，体现在促销上的就是，仅仅在物质利益上下功夫是不够的，竞争力也是有限的，于是富有人情味的各类消费者组织就应运而生了。
    现在一种流行的做法是企业成立顾客俱乐部，其成员主要是企业的现有顾客或潜在顾客。俱乐部为其会员提供各种特别服务，如新产品情报、优先销售、优惠价格等。顾客俱乐部加强了企业与顾客之间的相互了解，培养了顾客对企业的忠诚；通过建立顾客的情报反馈系统，了解顾客需求，还可通过其会员宣传企业的产品与服务，取得意想不到的促销效果。
    美国有个推销员互助俱乐部是搞得很好的，它由许多名不同业务的推销员组成，定期聚会，交流各种信息与经验，相互对对方提供业务帮助。由于业务各不相同，所以也不需要什么戒心，最后是皆大欢喜。
    日立公司成立了家庭中心与妇女俱乐部，为其提供活动的场所，帮助进行有益的知识和娱乐活动，无形中促进了产品销售，造就了顾客忠诚。
    最鲜活的一个例子是，某摩托车专业的教授下海经营摩托车，居然几月卖不出一辆，后来他成立一个摩托车俱乐部，在首次聚会时他作了一场漂亮的摩托车专题演讲，当天就卖出了１４辆，很快设分会，会员发展到上万人。
    据说海尔俱乐部的成员已超过了５００万人，这真是一个了不起的成就（很荣幸，本人是其中之一），每个会员都直接显示着１００００元以上的营业额，它们将带来的潜在营业额是多少，谁也说不清楚，当海尔俱乐部成员突破了１０００万人、２０００万人……可以想见，那海尔品牌的实力是何等的壮观。
    １９８２年，美国哈雷机车公司面临日本机车竞争者凌厉的营销攻势，几乎难以招架。于是公司靠组织哈雷机车俱乐部，将哈雷爱好者凝聚在品牌周围，并不断吸引新顾客加入。公司以此来了解顾客的观点，终于使销售有了新的增长。
    坦率地说，中国企业对这一招用得还不好，用的人也还不多。要看到，这是一场争夺人心的商战啊，“得人心者得天下”这句古训是没有过时也不会过时的。