情感卖点攻心为上

    以情感——以让消费者生情、动情作为产品的卖点，这是一个秘密，是一个公开的秘密，是一个公开了却也不好掌握的秘密。
    以蛋糕为礼品赠送他人有日渐增多的趋势，但许多业主在制作蛋糕时，流于俗套，往往缺乏人情味。有一家饼店和其他的业主不同，他们比较注重顾客的情感，制作出让消费者喜爱的蛋糕。他们采用数码影象蛋糕系统，建议顾客拿来自己喜欢的照片、自己提的字，及自己喜欢的图案，制成可食用的卡片，加于蛋糕上，使接受蛋糕礼物的人深受感动。这家饼店一个月可以接受五百多只蛋糕订单，其成功的原因在于不仅做蛋糕，而且做出令消费者感动和喜爱的蛋糕。他们的方法之一是，从顾客定位开始，利用简单的问卷调查一些顾客的需求和爱好，再投其所好；方法之二，在消费者刚开始不太习惯时，采取建议的方式，建议他们下次可以采用新的方式定制蛋糕。当消费者发现自己所喜爱的图片被置于蛋糕礼盒中，而受到感动时，可以说是饼店把感动和蛋糕一起推销出去了。
    有一位专家对此写得很好：许多在市场上拥有领导性地位的产品大都是通过情感诉求渗透来实现的。可口可乐公司欧洲太平洋集团公司总裁约翰曾说过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。在许多美国人的心目中，喝可口可乐就同中国人中秋节要吃月饼一样天经地义。可口可乐的诞生是美国建国以来一百件大事之一，是美利坚民族的文化。谁赶走这位“老朋友”，山姆大叔会为之发狂的。可口可乐推出新配方居然会导致游行示威大军，这决非是理性剖析可以阐明，也绝非理性诉求所能达到的，唯有情感诉求才有如此无尽的魅力。以情感作为卖点能获得消费者长久的爱，这种感情联结，剪之不断，驱之不散，赶之不走。
    本田最先在美国一度未打开局面，经研究发现摩托车在影视中多是与黑茄克、弹簧刀与罪恶联在一起的，本田立即亮出了新广告词：骑上本田去迎接你最亲近的人，很快就成功了。
    ２０００年４月，黎明演绎的“纯净、你我、乐百氏”篇在中央台一套黄金时段播出了。那“爱像水一样的纯净，情象水一样的透明”的音乐不断在受众耳畔响起，乐百氏水的情感诉求（卖点）攻势丝丝入扣地渗入消费者心田，在那心田中慢慢养育着忠诚。
    丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多许多中国男人和女人的心。以演员、养路工、摄影师、教师、建筑、货车司机六种男人为主角的朴实的广告，商业味很淡，人情味很浓，光厂家就收到了几千封来信。这一情感卖点引发了社会话题，创造了品牌联想，打开了注意之门，引起了购买冲动。
    爱多的广告片（风雨行进中成龙扶起一人）使我十分很感动，想必许多观众也受了感动；还有那“孔府家酒，叫人想家”，也能叫海外游子闻音生情；南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”，比直接宣传产品功能要感人得多；养生堂龟鳖丸“献给父母的爱”，也起到了不言促销而促销的妙用……
    情感卖点中很精彩的一点是对人类欲望（强势情感）的运用，如美国人向日本出口小麦时，一个劲的大讲饮食结构与身体发育的关系，在日本人心中建立了“小麦——身高”之间的联系，与日本人希望长高的欲望相吻合，使得小麦制品畅销日本。有位中国房地产专家提出“造了房子给梦妆，也可作为欲望卖点的佐证。
    情感卖点过去在中国无法流行，近些年好多了，虽然它的黄金时代还有待时日，但总的趋势是越来越好，精明的企业家当好好把握。